Na trhu je vždy jen malá část kupujících
Podle výzkumu LinkedIn B2B Institute je v každém okamžiku zhruba 95 % B2B firem mimo nákupní cyklus. Nakupuje jen asi 5 %. Většina obchodníků se přitom soustředí právě na těch 5 %, a tam je největší konkurence a nejnižší marže.
Zbylých 95 % jednou nakupovat bude. Otázka je, koho si v tu chvíli vybaví.
Zdroj: The 95:5 rule, LinkedIn B2B Institute
Kde se názor tvoří
Zákazník dnes většinu průzkumu udělá sám. Čte, ptá se kolegů, sleduje lidi z oboru a stále častěji se ptá AI. K obchodníkovi přijde až s hotovým užším výběrem. Proto dnes klasické studené volání slábne: zákazník je informovanější a nepotřebuje, aby mu někdo vysvětloval trh.
Jak být vidět, než zákazník poptá
- Propojte se s lidmi z ICP s předstihem. Ne proto, abyste jim hned psali, ale abyste byli v jejich síti, až to bude důležité.
- Publikujte pravidelně. Jednou týdně o tom, co řešíte a jak přemýšlíte. Každý příspěvek je malý zápis do povědomí.
- Komentujte jejich příspěvky. Krátce a k věci. Pozná vás dřív, než mu napíšete.
- Sledujte signály. Změna pozice, nábor nebo nové téma v příspěvcích často naznačují, že se firma blíží k nákupu.
- Buďte připraveni, ne naléhaví. Když signál přijde, máte kontext i vztah. Nemusíte začínat od nuly.
Jak k tomu pomáhá LinkedIn SSI, popisujeme v článku LinkedIn Social Selling Index (SSI).
Obchodník jako konzultant
Role obchodníka se mění. Méně „proč koupit nás“, víc „jak o problému přemýšlet“. Kdo si buduje vlastní síť a značku, toho si zákazník vybaví jako prvního.
Jak to řeší Pipelyx
Pipelyx dlouhodobě sleduje kontakty z vašeho ICP a upozorňuje na signály. Když přijde správný moment, nejste cizí.