Akviziční trychtýř ve 4 krocích
Každá metrika patří k jednomu kroku a každá vám řekne něco jiného.
| Krok | Metrika | Výpočet | Co prozrazuje |
|---|---|---|---|
| Propojení | Acceptance rate | přijaté žádosti / odeslané žádosti | jestli cílíte na správné lidi a jestli váš profil budí důvěru |
| Konverzace | Reply rate | odpovědi / odeslané zprávy | jestli má zpráva kontext a přichází ve správnou chvíli |
| Schůzka | CTM (convert to meeting) | schůzky / konverzace | jestli umíte konverzaci převést v zájem |
| Obchod | Win rate | vyhrané dealy / schůzky | jestli na schůzky chodí lidé, kteří opravdu nakupují |
Kde se ztrácí nejvíc
Nízký acceptance rate skoro vždy znamená špatně nastavený leadlist nebo slabý profil. Text zprávy tady nehraje roli, protože ji zatím nikdo neviděl.
Nízký reply rate při dobrém acceptance rate ukazuje na zprávu bez kontextu nebo špatný timing. Tady pomáhá práce se signály.
Hodně schůzek a málo obchodů je nejdražší scénář. Obchodníci tráví čas s lidmi, kteří nejsou rozhodovatelé, nemají rozpočet nebo nespadají do ICP.
Proč víc schůzek neznamená víc obchodu
Na schůzky se dá optimalizovat snadno. Stačí oslovit víc lidí a snížit laťku. Tabulka pak vypadá skvěle, ale obchodník půl týdne mluví s lidmi, kteří nikdy nenakoupí.
Proto u klientů děláme diagnostiku celého trychtýře: co vede ke schůzce a co ke skutečnému obchodu. Často se ukáže, že obchod přináší jen část segmentů nebo person a zbytek jen zabírá kalendář.
Jak metriky sledovat prakticky
- Měřte po segmentech. Celkový reply rate nic neřekne. Rozdělte ho podle odvětví, pozice a typu signálu.
- Porovnávejte typy oslovení. Zpráva s osobním signálem vs. zpráva bez něj, to je nejcennější srovnání.
- Vyhodnocujte měsíčně, ne denně. Na LinkedInu běží cykly týdny. Denní čísla jsou šum.
- Propojte LinkedIn s CRM. Bez toho nevíte, které schůzky se změnily v obchod.
Jak to řeší Pipelyx
Pipelyx ukazuje akviziční trychtýř od propojení po odpověď, takže hned vidíte, kde se kontakty ztrácí. Kolik vás stojí jedna schůzka, si můžete spočítat v naší kalkulačce.